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  • 盗版最新千炮版捕鱼电玩城|营销策略:说服客户只需三板斧

    2020-06-05 10:20:34 作者:品牌跟踪
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    通宝注册 www.xiangkaidianqi.com 营销策略:说服客户只需三板斧(图1)

    现在很多业务员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人。我们不妨来逆向思维:客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢?除了产品本身的利润外,更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以,我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户,实现最终的合作。那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢?笔者认为,用以下三板斧就可以搞定。

    第一板斧:分析客户的性格

    所谓性格,是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格,人的性格无外乎四种,即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格?可以从以下几个方面进行判断:

    活泼型力量型完美型和平型

    1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容

    2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳

    3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下

    4、声音大声控制声音适中柔软温和

    5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅

    6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松

    7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑

    8、说话重点热门、感觉工作工作人

    9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片

    10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式

    11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局

    第二板斧:投其所好,寻找共同点

    在确定客户的性格后,在谈话时就要找到与客户的共同点,投契合拍的沟通之道,从而达成有效的沟通。为此,我们要做到与活泼型客户一起快乐,表现出对他们个人有兴趣;与完美型客户一起统筹,做事要周到精细、准备充分;与力量型客户一起行动,讲究效率和积极务实;与和平型客户一起轻松,使自己成为一个热心真诚的人。

    与活泼型客户一起快乐

    1、穿着打扮华丽大方,打起精神,加快步调,姿态轻松;

    2、声音洪亮、热情、微笑、建立良好的关系,表现出充沛的活力;

    3、大胆创意,提出与众不同的观点,对他们的观点、看法甚至梦想表示支持,谈论人生经验、个人看法和知名人物,同时也谈谈自己,让他有表现的机会;

    4、夸张身体语言,加强目光接触,表现出积极的合作态度;

    5、理解他们话题海阔天空,自己不要跑题;

    6、注意自己要明确目的,说话直率,用自信而不是猜测的语气;

    7、容忍他们离经叛道、新奇的行为,要懂得他们是多变的;

    8、重要事情一定要以书面的形式与其确认。

    与完美型客户一起统筹

    1、穿着打扮、讲话和举止得体端庄;

    2、遵守时间,不要寒暄,尽快进入主题,多听少说做记录;

    3、不要过于友好热情,尊重他们对空间距离的需要,减少眼神接触的频率和力度,更要避免肢体接触;

    4、不要过于随便,要公事公办,讲话多用专业术语;

    5、摆事实,并确保其准确无误,信息要全面具体,特别要多用数据;

    6、做好准备,考虑周到,语速放慢,条理清晰,严格照章办事;

    7、说明为什么这种做法最好、风险最少、不要夸大,提供成功案例供其参考;

    8、务实,谈具体行动和想法而不谈感受,同时强调树立高标准;

    9、提出周到有条不紊的办法,列出任何计划的长处和短处;

    10、给予其充裕时间,让其仔细斟酌、慎重决策。

    与力量型客户一起行动

    1、穿着打扮注意专业正式;

    2、打起精神,加快脚步保持挺直姿势,正视对方;

    3、直截了当,不用寒暄,多说少问,用肯定自信的语气来谈;

    4、准备充分,实话实说,而且声音洪亮,加快语速;

    5、准备一份概要,并辅以背景资料,终端描述结果;

    6、处理问题要及时,阐述观点要专业,但不要挑战他的权威;

    7、从头到尾把重点放在事情的成果与机会上,不要拘泥于过程于形式,说话时要明确、清晰和简短,不要反反复复、漫无重点;

    8、给提提供两到三个方案供其选择,他讨厌别人教他该怎么做。

    与和平型客户一起轻松

    1、打扮穿着较随和,但也不要太随便或太华丽;

    2、热情微笑,建立友好气氛,使之放松,减少压力感,避免清高姿态;

    3、放慢语速,以友好但非正式的方式,如可以谈谈生活琐事,特别是关于你的个人情况;

    4、提供个人帮助,多找共同点,逐步建立信任关系,显示谦虚态度;

    5、讲究细节,从对方角度理解,适当的重复他的观点,以示重视,有异见时,从情感角度去谈,积极的听;

    6、决策时不要施加压力,不要过分催促,更不要限制严格的期限;

    7、当对方不说话时,要主动争取意见,对方说话慢时,不要急于帮对方结束谈话,帮助他分析,适当推一把;

    8、避免侵略性身体语言,如阐述观点时身体略向后倾;

    9、提供安全的方案和最低的风险。

    第三板斧:掌握步步为赢的谈判技巧

    作为市场营销人士,每天和不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就是不同形式的销售谈判。虽然销售谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把销售谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握销售谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于销售谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与销售谈判有所帮助。

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